メインのサービスが複数ある場合の切り口の考え方

20160727

先日、とあるクライアントから相談を受けました。

そのクライアントは、新築、増改築、太陽光発電、
オール電化、外構エクステリア、ガレージなどの
サービスを行っています。

私の名刺やチラシ、サイトを作るサービスでは、
「ターゲットを絞り、1つの切り口で」と
常々お伝えしています。

その方の相談というのは、

  • どれを切り口にすれば良いのかわからない
  • 切り口を1つに絞った場合、他のサービスのことも
    伝えたいけどどうすれば良いのか?

という2点でした。

実はこのようなご質問は非常に多く、その前は
税理士さんからも同じ質問をされました。

その会計事務所では、税務申告対応、
経営・税務相談、会社設立支援、
資金繰り・資金調達支援、節税対策
相続税・贈与税対策など、幅広く対応していて、
絞れませんとのことでした。

切り口を絞ると、それ以外のお客様が
一切来なくなってしまうのではという
恐怖は非常に分かります。

ここで誤解して頂きたくないのは、
切り口は絞るけど、他のサービスや商品のことを
口にするなという意味ではありません。

増改築を切り口にしたからエクステリアのことは
一切口にしないとか、

節税対策がウリだから会社設立支援のことは
一切口にするなということではないのです。

むしろ、お問い合わせやご来店といった
きっかけとなる機会を得たら、逆に
すべてを伝えるべきだと思います。

※サービスが多い場合に、すべてを話されるのは
押し付け感がありますので、見込み客が興味がある
範囲に押さえるべきだと思いますが。

名刺やチラシ、サイトというのは
きっかけ作りが最大の仕事だと考えます。

チラシを見て来店してもらう。

名刺を見て話がはずむ。

サイトを見て問い合わせしてもらう。

ここまでがそれぞれの役割で、
その後の商談・クロージングは
あなたや営業担当のお仕事です。

きっかけを作るまでが役割だと思ってください。

次に、その役割を果たすために
必要な事は何か?

言い換えると、役割を果たす確率を上げる
ためには、どうすればいいのか?

これが切り口になります。

「あれもこれもやってます。」

では響かない分、誰も反応してくれないので
グサッと刺さる切り口が必要です。

切り口をどれにするかは、

  • 既存客がきっかけとなった・問い合わせが
    多い商品・サービス
  • あなたが力を入れたい商品・サービス
  • あなたの商品・サービスの中で価格が低いなど、
    きっかけになりやすいモノ

などから選びましょう。

切り口とならなかった商品・サービスは、
チラシやパンフレットを用意しておき、
こんな事もやってますといった感じで
そっとついでに渡せば十分伝わります。

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